文丨酒食汇团队

在超级品牌与超级单品的酒业新环境下，如果你不是区域内数一数二的超级品牌，你就必须去做一个特而美的品牌，打造一款代表企业个性独特产品，但是没有品牌的“特优美”产品又该如何落地呢？这对任何一个中小酒企都是难题。

办事处合伙人制，引爆圈层做品牌

安徽庄子道酒业有限公司是一家位于蒙城的年销售额不超过一亿元的小酒企，在名酒林立的安徽市场知名度不高，但是在年之后，却能做到一年上升一个台阶，三年间业绩翻了近4倍！

这与庄子道酒业“办事处合伙人制度”的运营新模式有着紧密关系。

庄子道酒业营销顾问、智卓营销机构董事长朱志明对庄子酒的定位是“小圈子很流行的酒”，朱志明表示，新消费驱动遵循4大逻辑顺序，一是关系驱动，但这并非心甘情愿的消费，很有可能无法持续消费；二是荣誉驱动，产品有特色，推广有价值，能够给自己带来面子；三是利益驱动，消费逐渐增多，渴望获得一定的回报；四是兴趣驱动，喜欢上了，习惯这种产品的风格与文化。

基于这一理念，庄子道酒业首创“办事处合伙人制度”，以“先做圈层，后做散客”的经营理念，每一个合伙人、办事处需先聚焦到“非富即贵”人的圈层营销上，最终让这些“意见领袖”影响到大众跟随的人。

为了配合圈层营销，在产品设计上，坚持四点原则开发出专门的针对性产品：一是产品包装设计上的高大上；二是产品本身的高价值，20年以上老酒、限量供应，具备收藏价值；三是稀缺性，高度、芝麻香、高性价比，市场难得一见；四是社交性，既能做礼品，也能做收藏，更能舒适饮用。

主攻宴席市场，锁定大众消费人群提增量

做圈层的最终目的在于让大众消费人群主动消费庄子道酒。在大众消费市场，庄子道酒主攻宴席市场，其次是单位团购。

宴席市场以婚宴、升学宴为主。采取直攻主家的方式，邀请消费者到酒厂参观，以活动助推确定用酒；同时以村为单位发展当地宴席主事人，邀请他们到酒厂参观，给予定制一坛好酒以及给予成功奖励礼品或服务费用。

对于当地单位（含企业、机关）：则利用关系、利用资源，建立长期合作关系，积极邀请相关人员前往酒厂参观，开展定制服务等。

而在终端形象展示上，庄子道酒业每一个办事处都是一个形象展示的旗舰店，在产品陈列上只做精品、有特点的产品，树立办事处不同于批发部的高端形象，把每一个产品都变成只有庄子道酒办事处才有的稀缺产品，让消费者购买时能够充分享受到“面子需求”。

三种营销路径，庄子道酒业淡季不淡

所谓“淡季做市场，旺季走销量”，在市场推广过程中，庄子道酒业非常重视淡季市场营销，以品鉴会、新媒体社群营销和会销3种主要营销路径，做到了淡季不淡。

品鉴会：一是请进来，经常性组织相关消费者举办小型品鉴会；二是走出去，利用商业组织、协会的会议活动，共同召开品鉴会，送酒给目标顾客品尝；

新媒体社群营销：社群是建立客户与维护客户高效推广渠道。一是自建群，针对不同级别的消费人群建立相应的群，并采取不同的分享模式；二是混他群，进入不同兴趣爱好的人群，通过多种方式成为群里面的意见领袖之一。

会销：以社群为基础，1年举办2次会销，中秋一次，春节一次。一是，针对社群的大型品鉴订货会，和群主与意见领袖式人物发起（给予一定奖励），制定不同的起订标准。二是，针对熟人、朋友、关系大型品鉴订货会。

但不管是何种营销上路径，都要牢记永远不要降价给你的顾客，圈子很大但也很小，降价销售会让更多的消费者感到不满，而且价格一旦降下就很难在提起来，而且产品也永远没有大销量。

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